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Libro Project sponsorship

Cómo vender un proyecto a un Ejecutivo – Lecciones aprendidas

Dependiendo de la cultura de la compañía, un director de proyecto podrá vender sus ideas (posibles proyectos) a las personas que las financian utilizando una presentación oral, o un informe escrito o ambos. Estas propuestas deben ser claras y concisas.

Usualmente tu audiencia serán personas muy ocupadas. Si no vas al tema concreto rápidamente, pueden perder la paciencia y desconectar. Para comunicar con tu audiencia utiliza los términos que tus “sponsors” o patrocinadores entenderán (habla con la Dirección el lenguaje que la dirección entiende).

Una de las buenas prácticas que yo he utilizado es seguir el consejo de un profesional veterano de las ventas para vender “beneficios”, no características. Pon el énfasis en los beneficios financieros, en temas como mayor seguridad, mayor eficiencia o mayor moral asociadas a la implantación de la idea.

Te sugiero que des los siguientes pasos:

  1. Resume la idea
  2. Define la necesidad de la idea. Es decir, explica qué problema resolverá.
  3. Explica cómo la idea generará dinero para la compañía. ¿Hay otros beneficios también?
  4. Define los recursos necesarios. ¿Qué se necesitará para desarrollar y comercializar la idea? ¿Cuánto dinero costará? ¿Cuánto tiempo llevará?
  5. Pide el compromiso de tu “sponsor” (patrocinador). Haz un seguimiento después de tu presentación para conseguir la financiación de tu idea

Paso 1: Resume la idea

Escribe un resumen conciso de tu idea o futuro proyecto, Esa declaración breve ayudará a otros a recordarla fácilmente y con precisión. Puedes utilizar este resumen para comenzar tu propuesta escrita. También practica y mide el tiempo que te lleva decirlo. Deberías de ser capaz de contar tu idea en menos de 1 minuto.

Paso 2: Define la necesidad de la idea.

No tiene sentido plantear una idea a menos que satisfaga una necesidad de mercado. La mejor forma para demostrar que hay una necesidad es recopilar frases de clientes potenciales. Cita referencias de consultores estratégicos creíbles. Intenta poner sobre la mesa que tu empresa se puede beneficiar de esa inversión. En cualquier propuesta, escrita u oral, un resumen de la necesidad de la idea debería seguir inmediatamente a la descripción de tu idea.

Paso 3: Explica cómo la idea hará dinero para la compañía

Necesitas entender y describir a tu audiencia cómo tu idea generará beneficios para la organización. Generalmente la solución a tu problema debe encajar con la forma en la que la organización produce y vende sus productos y/o servicios. Esto no quiere decir que uno no pueda vender una idea que transforme de forma drástica una organización. Sin embargo los beneficios financieros de adoptar la idea deben ser muy grandes.

Paso 4: Define los recursos necesarios

Antes de decidir si aprobar o no tu idea (proyecto), los ejecutivos necesitarán saber qué recursos son necesarios para hacer que tu idea o proyecto fructifique. La clave para tu idea es si tu organización tiene los recursos necesarios para desarrollarla y comercializarla. Incluso si lo hace, otros proyectos pueden estar compitiendo por los mismos recursos. Si la organización no tiene los recursos necesarios, no todo está perdido si propones una alianza con otra empresa u otra unidad de negocio que ponga los recursos de los que tu empresa carece.

Paso 5: Pide el compromiso de tu sponsor (patrocinador)

Clarifica cuál es el paso siguiente que le pides dar a los ejecutivos. Esto incluye la financiación, el personal, la logística, las horas/persona y el tiempo necesario para implementar la idea. Dependiendo del alcance de tu idea, puedes necesitar contratar nuevo personal, nuevos equipos, o poner en marcha un proyecto piloto.

Conclusión:

Puede que descubras que necesitas vender una idea o proyecto por etapas. Sé persistente de manera educada hasta que consigas un “SI” O UN “no”. Prepárate para el disgusto. A veces un “NO” es la respuesta correcta. Hoy es un buen día para intentarlo porque quizás mañana será mejor cuando vendas tu idea.

Alfonso Bucero, MSc, CPS, PMP, PMI-RMP, PfMP, PMI Fellow

Managing Partner

Nota.- Si deseas encontrar más información sobre “project sponsorship”, visita www.projectsponsorship.com

 

 

 

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